00:00:03: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Neustift.

00:00:16: Hallo Andreas, schön dass du heute bei mir bist.

00:00:19: Servus und Grüß Gott!

00:00:20: Ja genau, du hast es schon richtig gesagt wir sind heute an einem sehr exotischen Ort nämlich in Wien.

00:00:26: Ja südlich der Elbe.

00:00:28: So kann man's auch ausdrücken.

00:00:29: Freit weg von zu Hause.

00:00:31: Wir haben gedacht wir nehmen neue Stimmen aus Österreich mal wieder in Österreich auf Und wir haben einen ganz besonderen Gast, Andreas.

00:00:39: Ja, wir haben tatsächlich mit Kathrin Riedl einen ganz besonderen Gast.

00:00:43: erst mal ein herzliches Willkommen im Podcast.

00:00:46: Herzlichen Dank!

00:00:47: Ich freue mich sehr, dass ich da sein kann.

00:00:48: Hallo,

00:00:48: Kathrin?

00:00:49: Also

00:00:49: wir haben mit Kathrine Riedel einen ganz, ganz besondere Gast.

00:00:51: Sie ist nämlich... und das Jörg muss sich tatsächlich nachlesen weil das gar nicht so selbstverständlich ist die Senior-Konzalten Philanthropie und das bei Direct Mind Arzt in

00:01:06: Wien.

00:01:06: Ganz genau, das hast du sehr gut formuliert und wir müssen jetzt mal dazu einmal erklären.

00:01:10: Direct Mind ist ja der Sponsor dieser Reihe Neustimmen aus Österreich.

00:01:14: Deswegen bist du aber nicht hier, Katrin!

00:01:16: Sondern du bist hier weil Du tatsächlich ein ganz besonderer Seiteneinsteiger bist.

00:01:22: Du hast nämlich vorher was ganz ganz anderes gemacht als irgendwas mit Fundraising.

00:01:29: Ja also ich bin tatsächlich wie glaube Fast alle Fundraiser kommt mir so vor.

00:01:35: Ein Quereinsteiger!

00:01:36: In Österreich zumindest?

00:01:38: Genau, also ich habe kurz in Wien Germanistik und Kunstgeschichte studiert und hab mich dann am Anfang ein bisschen an der Universität Wien probiert.

00:01:48: Fachgebiete war Kinder- und Jugendliteraturforschung Und wie es halt so ist auf dieser Seite der akademischen Seite ist die Finanzierung etwas schwer sprich man muss das Job haben um über die Runden zu kommen und bin dann im Kunsthistorischen Museum gelandet, das natürlich als Kunstgeschichte Studentin ein Traum ist.

00:02:05: Und hat man dann halt auch gefreut daran?

00:02:09: Ich habe tatsächlich in der Grafik begonnen – in den visuellen Medien, im Corporate Design….

00:02:13: Okay!

00:02:14: Ja ganz was anderes passt dazu, weil mein Vater ist Grafikdesigner, er hatte eine eigene Agentur.

00:02:18: oder Herr der Zusammenhang ….

00:02:20: und ich bin dann tatsächlich wie es in Österreich so üblich ist in Bundesinstitutionern gefragt worden ob ich nicht mal Zwischendurch wechseln möchte, weil einfach gerade Not am Mann ist und sie jemanden suchen.

00:02:32: Und es ist lieber wer?

00:02:33: Sie würden intern besetzen und so bin ich ins Fundraising gerutscht.

00:02:36: Beim Kunsthistorischen Museum?

00:02:37: Ja, im Kunsthysorischen

00:02:38: Museum.

00:02:38: Direkt nach zwei Jahren Assistenz bin ich dann ins Fundracing gekommen unter Bärbel Holauß.

00:02:44: Schaut auch zu Bärbeln an dieser Stelle.

00:02:47: Ich habe dann tatsächlich eine Leidenschaft entdeckt die ich nicht gewusst hab dass ich sie habe

00:02:54: Wie macht man Fundraining im Kunst-Historischen museum in Wien?

00:02:57: Tatsächlich ist das Kunsthistorische Museum zumindest bis ich da war sehr, sehr fortschrittlich.

00:03:04: Sehr vielseitig was auch an der Führung von Bärme gelegen ist.

00:03:09: sprich wir hatten nicht nur einen Focus auf Sponsoring was in der Kultur sehr verbreitet ist oder auf Großspenden was natürlich auch wahnsinnig wichtig ist sondern wir haben auch tatsächlich den Spendensektor auch aktiviert haben Spendenmehlings gemacht, hatten digitale Spendenplattformen, haben Events veranstaltet.

00:03:27: Haben wirklich auch die Kleinspenderbasis aufgebaut dort und uns sehr divers aufgestellt in einem kleinen Team, sprich alle waren Allrounder.

00:03:35: Wir hatten einen sehr nahen Spendakontakt.

00:03:36: das war wahnsinnig schön!

00:03:38: Aber Katrin du hast gerade von dich hat die Leidenschaft gepackt gesprochen?

00:03:43: Was ist das für eine Leidenschaft, die ich da gepackte?

00:03:46: Beschreib dir doch mal für unsere Hörerinnen und Hörern

00:03:48: Ja, es ist so vielleicht etwas ganz was Besonderes.

00:03:51: Wenn man in einer Kulturinstitution arbeitet dann ist das so bisher wie eine Familie wenn man hat irgendwie man ist in so einer wahnsinnigen Bubble drinnen Man hat Projekte die man von Anfang an begleitet und im Fundraising ist es so dass man von Anfang an immer sehr involviert ist natürlich die Finanzierung wichtig ist Und man Wahnsinnig viel sowohl mit den Akademikern Mit den Kuratoren zusammenarbeitet aber auch mit dem gesamten Team der Umsetzung.

00:04:16: Dieses Backstage-Wissen ist nur, wie diese wahnsinnige Dynamik dahintersteht.

00:04:22: Das dann eigentlich jemanden von außerhalb zu vermitteln, wie toll das ist.

00:04:26: und auch noch zu catch'n wenn dann jemand bei der Funke dann überspringen, so sagt Boah da.

00:04:31: Ich merkte die Leidenschaft ist auf beiden Seiten und dann holt man sich irgendwie gegenseitig ab.

00:04:35: und das ist was mich wahnsinnig gecatcht hat an dem Job.

00:04:39: Es war immer der Kontakt beim Spender Die Gespräche im Haus wo wir gesagt haben Boah dieses Gemälde habe ich schon seit meiner Kindheit begleitet Und man kommt in Gespräche rein und dann sagt ja jetzt müssen wir es leider restaurieren weil dafür ist es einfach hin und es ist einfach Wahnsinnig Schon ein bisschen prekär und wir suchen natürlich noch Förderern Und dann kommt es eigentlich sofort zu einer Stimmung auf.

00:05:02: und das hat mich in dem Job wahnsinnig gecatcht.

00:05:05: War dir das von vornherein schon klar, dass du da auch Stimmungsmacherin bist, Resonanzraum gibst, emotional dich mit diesen Menschen verbinden musst?

00:05:14: Weil mit deinem Studium oder deiner Ausbildung würde ich ja denken, das ist eher so ein fachlicher Blick im Kunsthistorisches Museum denke ich ja auch eher an alte Schinken nicht an moderne Emotionen.

00:05:27: Ja, das stimmt.

00:05:28: Das kommt tatsächlich dann mit dem Doing.

00:05:31: Also wir hatten eine sehr stark Learning-by-Doing Situation.

00:05:35: Bebel Holauß ist eine sehr, sehr erfahrene fundraiserin und sie war meine Mentorin hat mir eigentlich alles beigebracht was ich wissen musste Und dann gab es eigentlich von Anfang an eines totales Lernen um einfach umzusetzen.

00:05:47: Aber was waren deine Mentoren?

00:05:49: Was dich am meisten mitgenommen beeindruckt hat

00:05:54: Was mir vor sich am meisten von dir mitgenommen habe, war diese Ruhe, die sie bei Gesprächen hatte und auch das gegenüber eingegangen ist.

00:06:04: Ich durfte sehr oft am Anfang mitgehen bei Spendergesprächen oder Sponsorgsgesprächen und einfach auch diese Fähigkeit.

00:06:11: Wann kann man dieser Verbindung knüpfen?

00:06:13: Wann ist der Punkt da wo man sagt ja, da haben wir es herzt!

00:06:17: Und das ist was, was sie extrem gut kann?

00:06:19: und auch dann dieses Reden mit Leidenschaft über Kunst.

00:06:25: Das hat einfach gepasst an dieser Stelle.

00:06:28: Und es ist das, was eigentlich am besten funktioniert hat.

00:06:32: Nun ist ja so ein Job... Auch in Österreich einen Job, in dem man alt werden kann!

00:06:38: Was sind denn das Wortes?

00:06:39: Bist

00:06:40: du aber nicht!

00:06:42: Sondern du bist gewechselt.

00:06:43: warum?!

00:06:43: Genau, das war tatsächlich aus sehr persönlichen Gründen.

00:06:47: Ich war in Elternkarrenz wie im Kunsthistorischen Museum an Direktionswechsel stattgefunden hat.

00:06:52: Ich bin eigentlich mit dem letzten Monat wo Sabine Haag die Direktorin, wo ich sozusagen noch aktiv war, bin ich in Karrenz gegangen, wo sie dann ein Monat später in Pension gegangen ist und es gab danach einen Wechsel – und wie bei allen Wechseln es so ist Es gibt wahnsinnig viele strukturelle Veränderungen, innertliche Schwerpunkte die anders gesetzt sind und ich habe dann relativ schnell wieder angefangen kringfügig zu arbeiten.

00:07:19: Und mitbekommen dass dieser Wechsel der da stattfindet nicht meiner DNA entspricht.

00:07:25: Ich hab gemerkt ich fühle mich unwohl damit, ich war nicht ganz einverstanden mit Dingen die passiert sind.

00:07:29: Und ich habe mir gedacht nein das... ich glaube ich kann meinen Job nicht so gut machen wie ich ihn machen möchte unter diesen Situationen.

00:07:35: deswegen war es für mich klar ich muss wechseln

00:07:38: Und du bist dann zu einer Agentur gegangen, wo du aber jetzt Großspender auch vornehmlich

00:07:46: betreust.

00:07:47: Genau!

00:07:47: Das ist richtig?

00:07:48: Ganz genau!

00:07:50: Was machst Du da genau?

00:07:51: Ja also bei DirectMinds hat jetzt eine neue Businessmodell gerade im Aufbau, wo es wirklich darum geht, Philanthropen und Personen mit Vermögen zu aktivieren und diesem Spendenmarkt einfach zu neu zu aktivieren um sie mit Institutionen, mit NGOs und Projekten zu verbinden wo sie gut ist tun können.

00:08:15: Das ist so sagen jetzt diese Idee und ich bin auf beiden Seiten tätig.

00:08:18: Ich kann sagen ich bin eine Ansprechpartnerin für Großspender, für Vermögende die sich beraten lassen wohltätig sein möchten, um ihnen dann auch Projekte entsprechend zur Verfügung zu stellen.

00:08:30: Aber auch umgekehrt.

00:08:32: wir arbeiten für NGOs und Kulturinstitutionen wo wir dort in Ihnen gemeinsam das Großspenden Fund Racing aufbauen und wirklich aktiv auch Großspenders suchen.

00:08:41: Jetzt muss man vielleicht noch mal ganz kurz für die deutschen Hörerinnen und Hörern, aber auch für die österreichischen Zuhörer sagen.

00:08:49: Ihr seid eine sogenannte Full Service Agentur.

00:08:51: das bedeutet ihr betreut eigentlich das komplette Fundraising der Organisation.

00:08:56: Das ist in Deutschland immer nochmal ein bisschen anders Aber kannst du uns vielleicht kurz beschreiben wie das funktioniert?

00:09:01: Also ich komme zu euch als Organisationen und sag macht Mal Und dann gehst Du los und besorgst mir Großspender oder wie muss Ich mir das vorstellen?

00:09:08: also generell?

00:09:09: Derek meint Dialogmarketing-Agentur.

00:09:12: Wir haben sehr viele Kunden im Full Service, wir betreuen sozusagen Mittel und Kleinspender mit den Spendenbriefen, mit Spendenanrufen, das ist das Hauptgeschäft.

00:09:20: Und parallel dazu gestalten wir jetzt zusätzlich diesen Großspenderbereich wo wir sowohl NGOs unterstützen als eben auch im Bereich Großspänder direkt.

00:09:29: und bei den NGOs ist es tatsächlich so dass ich mit den Institutionen gemeinsam eine Strategie erarbeiten, Terminemache mit misspotenziellen Großspendern Ganz klassische Ansuchenschreibe, Telefonateführer versuchen die Akquise voranzutreiben und dann gemeinsam mit den Situationen Gespräche zu führen.

00:09:48: Ents weder gemeinsam mit dem Großspender oder wenn es halt auch ist Briefingschreiber.

00:09:52: wie können sie umgehen?

00:09:53: Wenn es nicht passend weiter dabei sind?

00:09:56: also wirklich eine totale Begleitung.

00:09:58: Und jetzt ist ja... Vorher warst du beim Museum, logischerweise.

00:10:02: Jetzt bist du bei der Agentur abgesehen vom Kulturschock.

00:10:07: Was ist die größte Herausforderung für dich persönlich gewesen?

00:10:13: Ich dachte ... Es gibt zwei Varianten, wo ich mir wirklich geglaubt habe.

00:10:18: Da könnte ich Probleme kriegen oder da muss ich mich total umstellen in meiner Art und Weise wie ich Fundraising betreibe.

00:10:24: Das erste war natürlich diese Idee dass ich jetzt nicht mehr für eine Institution arbeite.

00:10:27: sprich ich hab diesen innerlichen Zugang nicht mehr.

00:10:30: Ich kann niemals in einem Thema so drinnen sein wie unsere Gründen.

00:10:33: Sprich ich habe auch nichts diesen Anknüpfungspunkt den ich hatte im Museum.

00:10:37: es ging immer sehr drum um Inhalte, man hat sie ins Haus gebracht.

00:10:40: Man hat das Haus für sich sprechen lassen und mit Anekdoten gearbeitet.

00:10:43: Das hat extrem gut funktioniert.

00:10:45: Dieses Thema habe ich jetzt nicht mehr erspricht.

00:10:48: Ich bin eigentlich dazu angewiesen, wenn es um Inhalten geht, in den Situationen gemeinsam Gespräche zu führen... selbst wenn ich mich briefing lassen würde, ich würde niemals diesen Connex herstellen können.

00:10:59: Und ich dachte mir es wird sehr schwierig werden diese Gespräche gemeinsam zu führen und schauen ob's einfach passt.

00:11:04: auch weil es sehr viel finde ich bei Fundraising-Gesprächen ist die Verbindung recht wichtig, die Chemie in diesen Gesprächen auch wenn man eine Partner hat wo man das Gespräch führt.

00:11:12: Es muss die Gesprächsführung passen, es muss klar sein welche Rolle und dass mit einem Kunden zu machen wo ich eigentlich Dienstnehmer bin und immer nicht sagen muss wie er sich verhalten soll.

00:11:22: Diese Dynamik konnte ich mir nicht ganz vorstellen.

00:11:25: Aber das Schöne war, es ist überhaupt kein Problem gewesen!

00:11:28: Vielleicht hatte ich auch extrem viel Glück wenn meine Kunden mit denen ich arbeite sind wahnsinnig toll und die Zusammenarbeit auf menschlicher Ebene großartig alle unterschiedlich.

00:11:39: man muss allen ein bisschen anders natürlich lotzen oder einfach sich darauf einlassen aber es ist tatsächlich wie man Österreich sagt flutscht.

00:11:50: Wir haben dich diese Kunden angenommen, als du neu eingestiegen bist.

00:11:55: Denn ich nehme das ja so wahr, dass es ein Angebot ist, das es Soja noch gar nicht gibt oder gab weder bei DirectMind noch generell auf dem Markt.

00:12:05: also was komplett Neues und alles was Neues sind die Menschen erstmal wahnsinnig vorsichtig.

00:12:10: wie waren so die ersten Reaktionen auf dein Angebot?

00:12:14: Tatsächlich einen Kunden habe ich übernommen, einen Social-Kunden der, wo sagen das die Kampagne schon angelaufen ist.

00:12:23: Da war es relativ leicht weil dabei dann einfach die Expertin dazu geholt wurde.

00:12:27: bei anderen Kunden wo wir tatsächlich gestartet haben gab's schon einen Vorkontakt und da gab's Eigentlich den Wunsch, dass man sich in einer Fundraisingagentur zusammensetzt und sagen wie kann man diese Institutionen begleiten beim Thema Großspenden oder generell beim Thema Spenden- oder Trittmittelförderung.

00:12:44: Und es hat sich sehr schnell herausgestellt das eigentlich für beide nur der Großspende Bereich in Frage kommt weil einfach die Datenlage und die Adresslage für kleine Mittelspender nicht ausgereicht hätte und ich sinnvoll gewesen wäre.

00:12:54: und da war eigentlich dieser Einstieg relativ leicht weil einfach der Wunscht da war dass man was gemeinsam macht.

00:13:01: Ich vermute auch sehr schwer, wenn die Menschen Komponente von Anfang an geklappt

00:13:05: haben.

00:13:06: Aber wie bekommst du das hin?

00:13:07: Du hast in der Vergangenheit nur für einen Kunden gearbeitet und jetzt hast du ja die ganze Bandbreite zwischen Obdachlosigkeit, Tiere ... Wie kriegst du es hin, dass du zwischen diesen Themen springen kannst?

00:13:26: Das ist tatsächlich eine.

00:13:27: Das ist dann der Herausforderung gewesen am Anfang.

00:13:30: Ich bin ein total organisierter Typ, ich habe mir so im Outlook-Kalender Blockaden reingemacht, Familienblockaden wo ich einen Tag eine Kunden gemacht hab und das wirklich gewechselt habe um einfach im Thema drin zu bleiben.

00:13:42: Wie man sich vorstellen kann hat es genau null geklappt.

00:13:44: langfristig!

00:13:46: Wie das mit allen Blockaden funktionieren einfach nicht.

00:13:49: Nicht so wirklich?

00:13:50: Weil da sind ja die Kollegen, die kennen das gar nicht!

00:13:53: Die wissen ja gar nicht dass du heute nur einen Block hast für Kunst und die kommen dann mit ihren Tieren um die Ecke.

00:13:58: Ja eben also das ist auch einer der Punkte der ein bisschen ein Thema war natürlich dass man immer switchen muss.

00:14:04: Das Gute war, dass es nicht ganz ungewohnt war zwischen Themen zu wechseln weil selbst im künstlerischen Museums ist er nicht nur ein Museum sondern es sind sieben Standorte die alle unterschiedliche Themen haben von Kunst bis ädnologische Sammlungen, bis Theater, Memorialien etc.

00:14:21: Also sozusagen diese Themenvielfalt die kannte ich und dieses Switchen zwischen Projekten wo man sich umdenken muss das gelebte Alltag gewesen bei mir.

00:14:29: was ganz neu war war die NGO Lade.

00:14:32: Ich habe noch nie mit diesem sozialen Aspekt gearbeitet immer nur Kultur wo ich mich auch tatsächlich leichter einfüllen kann.

00:14:41: Ganz, ganz spannend mich zum ersten Mal diesen Sozialprojekt reinzudenken wo ich auch mir am Anfang sehr viel Zeit genommen habe um das auch zu machen.

00:14:49: Gott sei Dank waren noch unsere anderen Kunden ein bisschen später dran wo wir dann in die aktive Komponente gegangen sind dass ich mich da wirklich gut einarbeiten konnte.

00:14:58: aber es ist natürlich eine Herausforderung.

00:15:00: Aber was bedeutet für dich gut ein arbeiten?

00:15:02: Ich hab mich das Tolle is.

00:15:07: Die NGO, für die ich arbeite ist die Ostrakische Tafel mit dem Projekt der Wohntafels.

00:15:11: Das ist ein soziales Wohnbauprojekt und das steht in Wells.

00:15:16: Und Wells ist meine Heimatstadt.

00:15:17: Ich bin dort aufgewachsen, ich bin dort geboren, es war so mein Hut.

00:15:23: Meine Familie war mit der Tafeln schon sehr lang verbunden also das war auch nichts Fremdes für mich was extrem gut war auch vom Einfühlen her und ich hatte halt Gott sei Dank die Möglichkeit oft dort zu sein.

00:15:35: Ich bin sehr oft zu Terminen hingefahren, habe das Team kennengelernt.

00:15:38: Ich habe sehr viele Termine mit dem Vorstand selber gemacht und den ganzen Team selber.

00:15:42: Ich hab mich eingefühlt wie arbeiten Sie?

00:15:45: Wo sind Ihre Komponenten Ihnen wichtig sind wenn sie in Spendergespräche gehen?

00:15:50: Hab dann auch sozusagen Probergespräch gemacht bei Spendern wo ich gewusst habe die muss nur abholen wollen.

00:15:56: Das müssen wir noch einsackeln.

00:15:58: Und so versucht ein Gefühl zu kriegen Wie tun Sie sich in Gesprächen?

00:16:01: Wo muss ich beraten?

00:16:03: Und da habe ich mir wirklich drei, vier Monate Zeit genommen um das aktiv zu tun.

00:16:07: Weil ich auch nicht wusste wie verhält sich diese Lage bei Spendern bei einem sozialen Projekt im Vergleich zur Kultur?

00:16:14: Man weiß ja die Zielgruppen bei Kultursponsoring und Großspenden sind ein bisschen ein anderes Publikum als bei sozialen Projekten was ich jetzt unterschreiben würde mit dem jetzigen Stand aber die Herangehensweise ist natürlich gleich.

00:16:29: Kommen wir nochmal zu einem ganz anderen Thema.

00:16:31: Du hast vorhin gesagt, wie er ich wollen will das philantropische Kapital in Österreich heben?

00:16:39: Warum ist es tatsächlich in Österreich so schwer an dieses philatropische kapital heranzogen?

00:16:46: Ja, wir alle wissen, Österreich ist es in Österreich nicht gelernt, philanthropisch tätig zu sein oder öffentlich-philandropisch tätigt zu sein.

00:16:53: Das ergibt sich auch der Geschichte, wie wir wissen.

00:16:55: Die Republik, die Monarchie, das Staat war dafür verantwortlich, dass die Gesellschaft funktioniert und es uns gut geht.

00:17:02: Und in Österreich ist es auch sehr viel, dass diese Neidebatte eine große Rolle spielt.

00:17:06: Sprich wenn jemand sich öffentlich äußert mit einem großen wohltätigen Zweck um den dann an die Öffentlichkeit geht, mit dem gleich unterstellt er hat irgendwas davon oder es kommt ... Die andere Seite zu sagen, warum macht er das und nicht das andere?

00:17:20: Oder selbst die Politik schreit dann, warum puttet jetzt dein Staatsunternehmen Geld in Bildung rein.

00:17:26: Wenn es doch andere Aspekte geben würde, die viel wichtiger wären.

00:17:30: Also das ist so eine etwas schwierige Voraussetzung, die wir hier haben mit dem philandropischen Markt aber nicht sehr so trotz des Österreichs in seiner Lage extrem gut aufgestellt was dieses Kapital hat.

00:17:43: Wir reden davon acht Milliarden, was noch gehoben werden kann.

00:17:47: Es gibt auch und es gibt natürlich sehr viele philanthropisch tätige Menschen in Österreich.

00:17:52: Nur meistens tun sie das anonym oder gehen nicht damit an die Öffentlichkeit, weil sie ja auf der einen Seite sich nichts anstellen wollen oder hat einfach auch sich nichts exponieren wollen.

00:18:03: Aber diese Situation mit dem philandropischen Kapital hat es ja immer schon gegeben.

00:18:08: Also wir begleiten den Markt, Andreas ist jetzt ein bisschen länger.

00:18:12: Warum ist es gerade so wichtig für euch als Agentur aber auch für eure Kunden und die gemeinnützigen Organisationen das noch mal zu aktivieren?

00:18:22: Wir stehen tatsächlich vor einer großen Herausforderung.

00:18:26: in Österreich man sich sehr lange auf diesen kleinen Spender Markt konzentriert hat.

00:18:31: Das heißt, die ganze NGO-Landschaft hat sich sehr konzentiert auf diese Kleinspender, die einfach neunzig Prozent von all diesen Einnahmen gebracht haben.

00:18:41: Das war jahrzehntelang so.

00:18:43: es gab einen Peak in der Corona Zeit Und man hat einfach ein bisschen versäumt, dass man sich auch andere Märkte erschließt in dieser Zeit.

00:18:51: Weil es hat auch jeder ... Es hat funktioniert, es ist immer der Markt, das mit besser geworden, die Spendenannahmen sind gestiegen und jetzt sind wir an einem Punkt, wo er stagniert oder sogar schon sinkt durch diverse Krisen

00:19:03: etc.,

00:19:04: und jetzt haben wir tatsächlich einen Punkt angelangt, wo man was tun muss.

00:19:08: Und wir als Agentur sind auch ganz klar in der Verantwortung, dass wir da vorangehen und unseren Kunden, unsere NGOs dabei unterstützen, dass sie diesen Weg gehen können.

00:19:18: Du hast ja gerade ganz gut beschrieben, Katrin Wieh, in der Vergangenheit die Organisation großen Bogen um die großen Spenden gemacht haben.

00:19:28: War das eher aus so einer Scheu heraus?

00:19:31: Aus einer Unwissenheit oder vielleicht auch aus einem kritischen Reflex gegenüber Unternehmerfamilien?

00:19:38: eine Kombination aus beiden.

00:19:40: Ich glaube, dass es einfach auch sehr viel Bequemlichkeit mitgeschwungen hat, weil man einen Markterschloss in der gut funktioniert hat.

00:19:47: Man hat gewusst wie man ihn angeht und wie man in Kostendeckens bespielt oder wie man da ein Löser rausgeneriert.

00:19:53: Das heißt, man hatte nicht diesen Nied dahinter, einen neuen Markt zu erschließen.

00:19:58: Die Kultur ist vielleicht ein bisschen anders, die hat den anderen Markt nicht so sehr gehabt, sondern gleich das Großpendermarkt, da war alles eher anders rum.

00:20:06: Aber ich glaube, das ist eine Kombination daraus auch aus.

00:20:10: Und man hat auch ein bisschen ... Ich schwinge noch sehr viele Vorurteile mit, die da auch Hemmungen aufgebaut haben und auch denke ich sehr viel Unwissenheit.

00:20:22: Weil man weiß ja, Hauslisten von NGOs sind gespickt mit sehr reichen vermögenden Leuten, die nicht vielleicht konkret angesprochen oder nicht richtig angesprochen werden, sprich es potenzial nicht gehoben wird aber die trotzdem sich für diese Themen interessieren.

00:20:36: Und als Fundraiserin oder Fundraizer bin ich natürlich in den klassischen Tools auch viel anonymer.

00:20:42: Ich kann Briefe schreiben, ich kann Newsletters schreiben... ...ich kann über Social Media werben und im Großspendensegment muss sich ja persönlich ins Gespräch gehen.

00:20:52: Was gibst du deinen Mandanten und Mandanten an Tipps mit damit sie vielleicht wenn es eine innere Hürde gibt mit Menschen über Geld zu sprechen?

00:21:04: Wie können Sie diese Hürde überwinden?

00:21:07: Mein erster Tipp ist immer Übung.

00:21:09: Es ist immer unangenehm um Geld zu fragen, es ist immer eine gewisse Hemmung und so öfter was macht, umso leichter wird's.

00:21:16: Und das ist so eine Überwindung der inneren Einstellung weil sehr viele haben dann diese Hemmungen zu sagen ja ich muss jetzt nach etwas fragen Ich bin so ein Bittsteller!

00:21:24: Ich muss jetzt betteln gehen um Geld.

00:21:26: Das ist irgendwie was ich nicht mag.

00:21:27: da bin ich irgendwie ein bisschen gedemütig, das will ich nicht.

00:21:30: Wenn ich sage mir du gehst in einer ganz anderen Anstellung rein eine extrem gut etablierte NGO, du machst wichtige Arbeit.

00:21:37: Du hast sehr viel Erfolg und du gehst eigentlich mit einem Angebot an diese Leute rein, dass sie sich gemeinsam mit dir, die auch eine gute und stabile souverine Marke ist, gemeinsam mit ihr positionieren können um was Gutes zu tun können also auch dieses Mindcenter hinter.

00:21:51: Also das erste woran ich immer arbeite bei Spendergesprächen bin, hast du das richtige Mindset wenn du reingehst?

00:21:57: Ich höre deine Worte wohl aber die Frage ist ja trotzdem musst du sie dazu bringen ins Wasser springen und dass sie schwimmen, wie du es gesagt hast also tun.

00:22:07: Und da ist ja häufig eine Blockade.

00:22:10: Wie überwindest du genau diese Blockade?

00:22:12: Sehr viel auch indem ich die Gespräche gemeinsam führe mit den Kunden.

00:22:16: Also ich lasse sich ganz selten alleine Spendergespräche machen außer es sind wirklich so intime Kontakte das ich der Störfaktor wäre.

00:22:25: Ich bin immer im Tandem und versuche diese Gesprächsleitung zu übernehmen.

00:22:31: Vorher, mit dem wir ein Briefing gemacht haben, welche Rolle hat jeder in diesem Gespräch?

00:22:35: Wenn ich ein Zeichen geben möchte, dass du über den Inhalt sprichst.

00:22:37: Weil der USP bei diesen Gesprächen was natürlich die Institution mitnimmt ist das sie die fachlichen Experten sind.

00:22:44: Das heißt es ist das wo die Emotionen rüberkommt und wo man auch den Game übercatchen kann.

00:22:48: und da ist so sagen meine Position zu sagen okay das ist sozusagen der Sweet Spot.

00:22:53: dafür ist du dich wohl den machst du zuerst und ich übernehme dann diesen Ask zu sagen ok jetzt reden wir drüber.

00:22:59: möchten Sie uns unterstützen.

00:23:00: Das heisst du sitzt im Tandem auf vorne und längst aber treten tut ihr gemeinsam?

00:23:06: Genau, ich versuch das die Gesprächsführung zu machen.

00:23:11: Versuche auch ein bisschen einzuschätzen wie auch das Gegenüber reagiert.

00:23:16: Möchte eher mehr Inhalte erfahren.

00:23:18: geht es eher darum den Business Case abzuschließen sozusagen oder geht es drum jetzt einfach nur mal vorzufühlen.

00:23:24: Ich hatte auch ganz viele Gespräche wo es dann Überhaupt unpassend wert zu sagen und jetzt stelle ich den Ask, sondern es geht darum, wie wir die Institution kennenlernen.

00:23:32: Wie das Team dahinter kennenlernen.

00:23:33: Wir haben dann Gespräche schon abgebrochen und gesagt, jetzt machen wir eine Führung durch die Küche.

00:23:38: Jetzt machen wir in der Führungen dochs Lager und das lernen Sie mal die ganzen Leute kennen, die dort arbeiten.

00:23:42: Und da merkt man, dass hat dann wahnsinnig gut funktioniert.

00:23:45: Da war die Stimmung lockerer.

00:23:47: Und am Schluss konnte man dann sagen okay können wir dann vielleicht die Unterstützung dürfen wieder mit rechnen?

00:23:53: Dann gab's ein Folgegespräch wo es um die Hartfax ging.

00:23:56: Kathrin, eine Frage vielleicht noch zum Schluss.

00:24:00: Wo siehst du dich in der Zukunft?

00:24:02: Was ist die nächste Station?

00:24:05: Also ich hoffe ganz schwer dass die nächste station weiterhin bei Direct Mind sein wird.

00:24:09: also ich fühle mich wahnsinnig wohl hier.

00:24:11: Ich hoffe das wir diese oder ich weiß dass wir diese Marke gut auf den Markt bringen werden und ich sehe mich dann selber tatsächlich in dieser Funktion diesen Brückenbauer zu sein zwischen Philanthropen und NGOs und diese Leute dazu begleiten dass sie ein gutes und gemeinnütziges tun können in Zukunft.

00:24:28: Dabei wünschen wir dir sehr viel Erfolg!

00:24:30: Herzlichen

00:24:30: Dank!

00:24:31: Und werden uns dann berichten lassen, ne?

00:24:33: Österreich kann es gebrauchen!

00:24:34: Ganz

00:24:34: genau!

00:24:34: Aufs Auto.

00:24:35: herzlichen Dank, dass ich da sein durfte!

00:24:36: Vielen

00:24:51: Dank!